如何讲解销售产品技巧

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如何跟客户讲解产品

今天我要给大家带来的是销售中关于产品正确的角色认知和正确的讲解姿势,在前面判别客户那一期里我们有提到过。销售行业里有一句真理格言,说找对人说这是销售啊,就成功一半了,要知道对于销售员而言,这所谓的一半机会是多么的重要,因为没有这一半的机会。也就不可能存在后面机会的说法,所以啊,我们经常开玩笑的说,这个4s啊是天不怕地不怕,就怕客户打哈哈,上一期我们说的是找人,那么这一期咱们就说事儿。那么对应的销售场景就是产品,所以啊,在一场销售里面,产品到底扮演什么角色?又担任什么职责呢?应该出现在哪个环节呢?又如何去说明产品呢?

接下来我就分别给大家解析产品在销售中的职责与角色,以及销售中如何正确的去讲解产品。首先我们先来一个角色上的认知产品啊,在对应到一个销售流程中扮演什么角色呢?也就是说在一个完整的销售理念,产品的作用又是什么呢?或许呢?大家会觉得我这个问题很可笑啊,太简单的谁不知道啊,唉,我觉得未必一定会有人不知道,而且还是绝大部分,要说这个产品在销售中的角色就要从销售。模式开始说起,我要汇总一下市场上所有的销售形式,将其归纳为三种,分别为产品导向,需求导向和利益导向,那么对应到这三种不同的销售模式当中。程序产品在其本身的角色和职责是大不相同的,比如说产品导向的销售模式下,产品在销售中扮演的其实是产品本身,所以这一类的销售工作。

主要就是靠讲解产品和美化产品为主,试图通过为客户描述一个良好的产品形象,以此去打动和感染客户,最终的成交机会。那知道他说这种销售啊,其实80%以上的工作都是围绕产品展开的,比的呢,就是谁比谁更能够把产品讲清楚,说明白又或者说比的是谁比谁更会说,更会说的云里雾里。那这一类的销售员,也通常被称之为产品推销员或产品导购员,然而在需求导向的销售模式下就不一样了,在这种模式下,产品的角色其实是解决方案。是解决客户问题的方案,是满足客户需求的需要,那么需求导向的销售模式是基于客户需求为出发点,基于客户的需求,从而提供啊解决和满足客户需求。的产品,那么在这种理念,简单来说就是你有问题或需要所有产品和服务,那这一类的销售员通常也都会成为某某顾问,比如说销售顾问和专家之类的现象出现。

那听上去肯定比前面要这个高大上对吧?最后一个是利益导向的销售模式,这种模式下的产品决策其实就是双方利益的一个载体,简单来说产品在这个里面。这就是实现或者是表达利益的一个实际载体而已,有了这些认知以后,我们再来谈,怎么更好的在一场销售里面去表达产品以及。从而创造更好的成交机会,那为了让大家有更好的体感啊,我们就以这个需求导向的销售模式不一样吧,为大家呈现三种不同的产品表达方式,第1种。叫做收益是产品表达,那顾名思义就是简单明了的说出我的产品,可以为你带来的直接收益,那这个收益不管是效率还是效益,不光是体现在整个的这个工作效率。还是体现在经济收益上都可以,那么要记住,这种表达形式最好都是要数字化数据化,不管是说你带来多少的增量收入还是带来多少的,这两率都可以,关键点啊就是要。

如何讲解销售产品技巧
数字化这个效果是最佳的,第2种呢是成本是,说白了就是我的产品可以为你降低成本,同样啊,要把这个成本的概念给它具象化数字化。第3种我们叫做肖律师,就是我的产品可以给你带来效率上的提升,那么就要具象到哪一个层面的效率,比如说是运营效率啊,还是工作效率啊,总之我这个产品能够提高。整个业务的某一个环节的效率,同样表达形式也要把它数字化,那好,那以上呢,就是销售理念呢,经常用的三种不同形式的产品表达方式基本上可以囊括所有的情况,那么。关于产品,真正的核心不仅在于角色和表达,而是在背后的核心思想,正如我前面所述,产品在销售里面扮演的是解决方案,这个角色是要去解决一个问题。或者满足一个需要的方案,那既然是方案,那就得要谈另外一个词,叫做价值,那说白了就是你们家的产品的价值是什么?这个价值甚至要放大到市场。

造成就是你的产品在市场上的价值在哪里怎么体现?是什么?那么反映到客户上也是一样,他是什么又怎么去表达呢?那有人说了,唉呀,懂了李老师。你的意思是告诉我们,要学会去为我们的产品包装出所谓的价值吗?不是这样的,一个产品从出生的价值高低,其实就决定了它的生命周期。换句话说,产品价值不是包装出来的,而是与生俱来的,我们要做的,不过是提炼和语言上的规整而已,如果一个产品从出生就没有任何价值,那我觉得他也没有出声的。对吧对吧,相信我,你找谁包装也没有用,你怎么包装其实啊也无济于事,尤其是在现在这样一个透明的互联网的信息时代,那么大部分情况下做销售的。只有真正的把一个产品的价值看明白,更何况说清楚了,所以看透产品价值,提炼价值语言才是这一期的重点,也是我这一期要跟大家传递的一个核心思想。

所以我经常说做好销售,其实啊,就是做好价值对的,而一个好的销售员也是最懂产品价值的,产品自身的价值,对应到客户身上,其实就是满足他某一个需求。那这就是所谓的对的,所以销售中并不只是说以内的去介绍产品表象的那个基本面功能啊,特质啊,材质啊,而是通过了解客户的需求,从而呢就给出。你的最好的解决方案,去解决和满足客户的问题和需要,所以产品不是讲产品,而过去我们要求是要明白好产品销售动作,是一个必要的小动作,其实。就是这么大,产品的核心价值的体现,不能光靠嘴巴说,因为你说多了会给人造成一种王婆卖瓜的感觉的。最好的表现方式首先要结合对方的需求,围绕客户的痛点痒点和兴奋点切入,引起客户的兴趣达成共识,这种共识好比就是你有这个需要,而我恰好能满足。

你是个虚当需求和产品,对上以后再给出佐证,也就是加以证明,那么这个证明的方式呢,比如说最好的方式就是案例,用案例去说明可以给客户。就是其他成功客户的案例,以此来增加这个可信度,那就或者说可以尝试通过算账的形式去算,这个投入产出比这种方法也比较有效,不管怎么样它背后的逻辑都是为了。见证和佐证,我的产品就是解决你问题和满足你需要的最好方案,所以所谓的销售中讲产品讲的不是产品功能特质本身,而是要讲出产品背后的价值。所谓的抛产品抛的也不是产品本身,而是要挖到用户需求,顺便给出对应的解决方案,这才是真正的打开产品的正确姿势,也是完整的产品价值的表现方式。嗯。

必杀技,两个知识点第一,产品在销售流程中的角色是解决方案,产品在销售流程中的职责是一个销售动作,那么一个技能点就是三种。正确打开产品的姿势分别是力士成本是和效率是,策略是智慧。销售营养。

如何做好销售

jingying

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