【成交技巧】销售成交的法则与成交技巧

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所属分类:销售技巧和话术

销售成交的法则与成交技巧

 

今天我要给大家带来的是销售成交的法则与成交技巧,我经常说啊,销售是一个以结果为导向的工作,前期开发客户中期跟进客户。是为了最后的成交,那在我从事销售管理10多年的经历当中,遇到了很多很多的销售同事,他们呢很勤奋也很努力,沟通能力也不错,但是呢,就是缺乏临门一脚的能力。迟迟不能开单,那总结一下呢,有两种一种呢,是对客户自我感觉非常好,到了客户那边聊的也很开心,但就是签不了单,所谓啊,多情剑客无情剑啊,只能自伤了,那么还有一种呢是。对客户意向把握不准确,对成交的时机把控也不精准,从而导致的机会错失,那么客户意向不够,但是呢,我们又花了大量的时间和精力,放在这个客户上,那心理上产生了严重的压力。

那么成交时机把控不及时,一次次的错过与尝试,那这就会陷入到一个永无止境的恶性循环,最终的结局就是你来栽树别人去乘凉,你种的果子被别人摘走。如何走出困境,且听我给大家带来的七大成交法则和4大成交技巧。给大家科普一个,销售成交的墨菲定律,那就是销售里面经常说的非平均概率,什么意思呢?比如你拜访100个客户,成交10个客户,那么你的。成交率为10%,表示10个客户呢,就有一个成交客户,但非要问你说每10位客户就能成交一位客户吗?那你会笑着说那不可能,这就是平均概率。但在现实中却能发现有很多很多销售同仁啊,会按照平均概率来计算,就是为什么我都拜访了10个客户了,怎么还不会成交一个客户呢?

【成交技巧】销售成交的法则与成交技巧

那么还记得平均法则的定义吗?拜访的客户越多,成交的比例才会越大,要求的是总的基数,100位客户中肯定有10位成交,但是这是个客户。是非平均状况分布在里面的这一点大家必须明白,平均法则衍生出的一个使用的意义就是,我们做4s的必须明白,我们拜访的客户里至少包含两种客户接受我们的合作。就我们俩同样假设你当前的销售水平,你的潜能转化率是10%,那么就代表着你拜访的100个客户是90加10,这样一个做成的公式,他的简单意义就是要我们self。自身要具备一个最朴实的平常心去面对客户,面对市场,唯一对成交最有帮助的途径就是扩大敞口,加大客户拜访的技术,基于这个规律我们来看。成交法则,第一法则,客户要的不是绝对的便宜,而是感觉占到了便宜,占便宜是人类的天性,而你的产品在客户眼中,如果感觉自己占了便宜客户就买单,比如说。

一个杯子20块钱,你给客户打了9折卖18块,他不会觉得便宜,那么你换个思路,杯子标价25号给他打个折比说到20,你还送她一个看似价值10块钱的小东西,那这样算下来她会觉得她自己。两块钱,第二法则,不要与客户争论价格,要与客户探讨价值,你要明白在客户心里根本就不可能有说不贵的产品,正常情况下,客户感觉到所有产品都是贵的。这是天性,不是因为产品本身贵,而是因为客户觉得不值这个价,因此我们要从根本上解决问题,而不是着手价格不放,要让客户感觉到这个产品,这个价格是物有所值。他会买单,那这个时候客户也不会计较贵不贵,而是要把客户的这个问题,把它逻辑回到价值上,让客户看的听清楚并有所触动,第三法则就是没有不对的。客户只有不好的服务,但凡一个产品能够在市场上销售的时候,说明这个产品一定是有市场价值的,因此在客户需求这个产品的时候,他却不买单,那可能就是因为你的服务中。

到位,很多时候客户买的并不一定是产品本身,而是你的福,记住是你的福,那换言之你的服务不好,我就可以找另外一个服务好的人来买,所以如果你能够把客户服务的都不好。你死了,那客户不买单都不可能,第四法则,没有最好的产品,只有最合适的产品,市场上最不缺的就是所谓的好产品一抓一大把,因为任何一个人,任何一家公司都会说我的产品。是最好的,那么对客户而言,他也很清楚,并不是所有的产品都适合我,所以我们是要首先要做的就是要找出那个最合适客户的并告诉他,这才是他适合的,那他就会买单。没有卖不出的货,只有卖不出货的人,很多产品面向市场,都是因为它存在的价值,而同一个产品的销售人员有很多,但为什么总是有的人能成为?我不是要死而有的人,每个月都挂单了,产品是经过市场检验的,因为卖不出去货不是货的问题,他是卖货的人出了问题,能卖出。

我的人脉什么都能卖出去,而卖不出货的人买啥都不行,你咋没有卖不出去的货儿,只有卖不出货的人,第六法则成交不是偶然,而是必然。凡事有因必有果,无因的果是运气,不能长久更不能复制,所以成交源自好的过程,好的过程就是扎扎实实的做好过程中的每一步,点滴积累极少。最终导向成交,而成交靠的是99%的过程,努力加1%的机会组成,因此成交是一件顺理成章的事儿,第7个法则,成交。80%靠人,20%考试,人就是CS本身,是就是产品以及你怎么去说这个东西,人是销售最大的戒指,人这个戒指。决定的事儿又决定了客户,也决定了最终的成效,不要让产品去完成人的工作,更不要奢求让产品去做销售的事儿,如果真有这样的产品,那也意味着,市场上就不需要。

销售员这个岗位。收到客户的签约信号以后,就直接提出成交单刀直入,使用直接要求法,你要注意一个点,千万不能操之过急,关键是确认收到了客户明确的信号,你不要说没收到这个信号。你就算心痛,只有这个信号啊,就只能意会不能言传啊,因为最土的办法就是你觉得差不多了,你就提出没毛病不行啊,咱就倒回去重来,比如李先生。谈得非常愉快,我们的产品和服务就是您最佳的选择,那今天我们就签单吧,那当你提出成交的要求后,你要保持沉默,不要说话,静静的看客户的反应,切记啊。不要说话,因为你的一句话有可能就会立刻引开客户的注意力,就功亏一篑了,第2个叫做选择成交法,为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种。

都是我们要达成的一种结果,运用这种方法得让客户避开要还是不要的这个问题,而是要引导到让客户回答是选a还是选b的逻辑上,比如,你认为哪些?他就是个零啊,那么如果这个时候客户不作出选择,你可以帮他做选择,你可以把这个为什么告诉他?比如我认为a方案比较适合你,原因啊是123,在引导客户成交的时候。要提出两个以上的选择,因为选择太多反而客户啊,就无法选择,那如果客户做出了选择,回应了,那就等于是给了你购买信号。基于默认已经达成成交,把话题引到签约之后的细节上,等待请求信号,比如李先生啊,接下来你看我给你安排发货时间吧,你认为哪一天比较方便呢?我们有两种付款方式,您觉得哪一种比较适合您呢?假设成交法的使用要领是细节,不要把话题放大,要聚焦到一个细节点上,如果客户介入到这个话题当中就等于给了你一个购买信号。

嗯,第4个也是最后一个,叫做价值成交法,就是把话题引到产品价格上去,围绕效率和效益展开,再以算账的形式把投入产出给客户展示。比如李先生01年投入1万块钱,折合每一天呢就三块钱左右,但是您带来的是30%的效率提升以及15%的效益提升,那您觉得这样能解决我们的问题吗?或者说这个能符合我们。你有需要吗?如果客户接上这个话题,就等于给了你一个购买信号,那就马上签约。以后都有章可循,有规律有规则,切记我前面说的七大成交法则,而所有的成交技巧也都可以通用,甚至可以举一反三,组合使用,灵活运用。所有的方法都可以叠加成交手段,比如促销和优惠,这些只是佐料策略,智慧销售的最大,从现在起,跟我一起做有策略的销售。

如何做好销售

jingying

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