销售时客户说贵怎么办-巴纳姆效应

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所属分类:销售技巧和话术

销售时客户说贵怎么办

那么常见的巴纳姆陷阱有三类,第1类。我成为一元现金,唉呀,这个事儿我们会认真考虑的,你们这个产品很好,很有特点,哇,很有兴趣,你这样你回去给我做个方案吧,哎呀,你这个项目我们很看好我们。你会头大,记住如果有人跟你说这样的类似的一些话,你会不会暗爽?但是又带着一脸懵逼呢,心里又想着,哎哟,老子运气忒好了,如果你遇到这些个场景听到。

这些话,那么你一定要小心了,因为这都是客户随便说说的,别当真,实际上这些场景下的说话,都是典型的巴纳姆现象,在商场上这些话。其实啊,都是套话合理化,号码就是人家客套一下而已,人家对谁呀都这样说,李华骂一句这就是打发你走的成分,我到现在我都记得我做销售那会儿无数次。是掉进这些巴拉姆的陷阱当中,痛并快乐着,以为自己遇到了一个好客户,遇见了人生贵人,从此可以改写贫穷的命运,结果不仅木有结果,反而是掉到坑里。最坑爹的就是写方案,我曾经一个月写了300多份方案,没有一个人给我回应,把那以后我从未给任何客户做过所谓的方案,你真要放啊,我现在就做给你,我讲给你听,我说给你听。对啊,我不干,因为大部分客户都不会真正的正眼看待你的方案,道理很简单,因为真有意愿的客户,他是迫不及待而不是后会有期,

第2类需求。先进在挖掘基础的过程当中,客户给你传递了一种我很渴,我要喝水的感觉,其实这都是幻觉,一来是需求错配,他不是可他是恶。二奶的确口渴,但他不想喝水,他想喝可乐,甚至人家想喝可乐加冰,这都是因为两点,第一点是客户说的不是需求而是个问题。这意味着什么呢?意味着大部分人是描绘不清楚自己真实需求的第2点,客户说的不是需求而是借口,它其实是一种委婉的拒绝或者是。是,要命的是,不管是哪一种情况下,对于客户的表述,你会自认为很合理,很有道理,好像是这么回事,而恰好是因为你的所以然产生了。我认同,然后,然后就没有然后了,然后就悲剧了,租房卖房为例,你顶着个大太阳去帮客户看了大半个城市的房子,他也不喜欢,这个也不会买,即使你都被晒成了非洲猴。

其实也无济于事啊,回到挖掘需求上,这也是为什么销售要主动去挖掘客户需求,而不是等着客户提出来的原因,而挖掘需求的背后是判断需求,这才是这些。动作的关键,挖掘是明线,判断是暗线,是决定成败的,这也是典型的巴纳姆效应,放到对事物的认知和理解层面上,就是人们会认为一种笼统的一般。现在是我描述,他会十分准确的戳中了你自己的观点,你会有认同感。

 

第3类就是难点陷阱,当一个客户谈到了可签约的状态的时候,往往客户会提出大量的问题,我们在。销售理念把它称为是反对意见,那这个问题其实也就是所谓的难点问题了,放在销售行业里面就是叫成交疑虑,就是影响和决定成交的核心能力,你经常。会听到这样的话,哎呀,小李呀,这个东西是挺好的,我也很喜欢,唉呀,就是价格太贵了点,那好像的意思就是说我便宜点你就买了吗?哎呀,小李啊,我跟你说你们家的产品服务真的很好。

哎呀,可是我们家的预算啊,那貌似好像解决了他的预算这个问题就能成交了,再例如我跟你说啊,我很喜欢你们的产品和服务,等我到了明年这个时候,我一定和你们合作。啪啦,啪啦,说了一通他的理由,听上去好像是说这个时机确实不对啊,如果这样到了明年像他说的这样子啊,可能这个时机成熟了,他就跟我合作了,那。有价格的,之所以你会把价格降低和客户购买划上等号,就是因为你自我认知里面认为讨价还价这种事情是对的,是符合人性的,因为你会觉得任何人买东西都喜欢。便宜点啊,少一点啊,你会认为任何客户都有贪图便宜的心理,但是放在销售场景里面不是这么一回事,如果你把销售当成是说服与被说服。沟通与合作来看,价格在这个里面是一个什么性质,他肯定不是单纯意义上的定价,一个数字那么简单,其实是价值,你去说服一个人买一个东西。

被说服的关键是这个东西是否能给他带去显现的价值,而放在沟通合作场景里面也是如此,所以最后还是把纳姆效应导致。政治以人为镜,在人和事的经历中去发现自己,认清自己,第二客观认知。政治事件,第三,销售认知怎么卖永远都是手段,关键是卖什么?是卖产品呀,还是卖自己?

jingying

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